Het sollicitatiegesprek in de retail: maar dan anders

Door
Tim Hulshoff

Al jaren zijn er mensen binnen de HR-wereld die zich afvragen of we niet eens moeten ophouden met het voeren van sollicitatiegesprekken.

Er is weinig onderzoek gedaan, maar het onderzoek dat er is, laat niet veel goeds over de voorspellende waarde van zo’n gesprek zien. Feit is dat je op basis van het gesprek mensen afwijst die de job prima aankunnen, terwijl jij er misschien van overtuigd bent dat dit niet zo is. En omgekeerd, natuurlijk.

Universiteit Huston, Texas 1979. Kandidaten moesten eerst een sollicitatiegesprek doen. Maar onverwachts moesten er 50 mensen extra toegelaten worden tot de opleiding. Wegens tijdsgebrek werden de eerste 50 mensen van de lijst met afgewezen kandidaten alsnog toegelaten.

Men vergeleek de resultaten tussen de mensen die via het gesprek toegelaten waren met die van de mensen die eerst afgewezen waren. Wat bleek? De ‘afgewezen’ studenten deden het op alle fronten zeker zo goed. Het gesprek had dus geen voorspellende waarde.

Maakt zo’n voorbeeld het sollicitatiegesprek overbodig? Dat niet. Maar de geijkte lijst met vragen biedt geen meerwaarde. Geijkte vragen leveren geijkte antwoorden op. Ik vond dat dit anders moest en ik voerde gesprekken met deskundigen uit het veld.

Op een andere manier in gesprek

Het meeste werk in de retail is niet heel ingewikkeld. Mensen die een (v)mbo-niveau aankunnen, hebben voldoende intellect om zich de praktijk eigen te kunnen maken. Maar wat willen we dan écht weten van een kandidaat?

  • Is hij/zij in staat tot sociale interactie?
  • Heeft hij/zij lerend vermogen?
  • Is hij/zij een doorzetter?
  • Heeft hij/zijn een verantwoordelijkheidsgevoel?
  • Is hij/zij ondernemend?

Als je de vragen op de klassieke manier stelt weet je vooraf de antwoorden. Ik ontwikkelde een ander gespreksmodel. Een model waarin het klassieke vraag-en-antwoordspel geheel overboord gegooid wordt en waarin de menselijke uitwisseling centraal staat. Eerst geven, dan nemen.

Jezélf als belangrijkste instrument

Een van de kenmerken van het model is dat de interviewer zichzelf als instrument inzet. De interviewer vertelt aan het begin van het gesprek veel over zichzelf. Waar hij vandaan komt, over zijn leven, zijn opleiding et cetera en dan niet alleen de successen, maar ook waar het moeilijk was of zelfs mis ging. Door deze start voelt vrijwel iedere kandidaat de vrijheid om ook uitgebreid over zichzelf te vertellen.

Bijvoorbeeld James. Bij aanvang van het gesprek praatte hij fluisterend, de armen over elkaar op de borst. Na een kwartier nam hij gewoon het gesprek over. Sociale interactie! Hij vertelde, hardop en voluit. Opgegroeid in een achterstandswijk, heeft zijn hele leven op te moeten boksen tegen het stigma dat dit met zich meebrengt. Wil graag naar het hbo, is goed op school, maar dan nog gaat dat niet vanzelf, maar hij gaat het wel doen. Hier hebben we een doorzetter.

Of Pietro, geboren in Nederland met een Italiaanse vader. Zijn cv gaf niet veel prijs, behalve een Italiaans schooldiploma. Zijn ouders zijn gescheiden. Dat deed Pietro geen goed. Hij zakte van het vwo af naar het vmbo en ook dat ging niet lekker. Vader was terug naar Italië, startte een bedrijf en kwam door ziekte in de problemen. Pietro stopte met school, ging naar Italië (ondertussen Italiaans leren = lerend vermogen) ging daar verder met school, maar hielp ondertussen zijn vader in het bedrijf. Alles kwam uiteindelijk goed en Pietro keerde terug naar zijn moeder in Nederland. Uit het gesprek bleek dat Pietro een doorzetter is, gevoel voor verantwoordelijkheid heeft, hard wil werken én laat zien dat hij veel voor een ander over heeft.

We leren zo niet alleen onze kandidaten anders en veel beter kennen, maar ook kandidaten voelen zich prettig bij onze gespreksmethode, zo blijkt uit hun feedback. Ze zijn wel verbaasd dat de geijkte vragen niet aan bod komen. Resultaat na, pakweg, 50 gesprekken? Er zat vrijwel nog geen ‘misser’ tussen.

Ook geïnteresseerd? We kunnen jou of jouw recruiters trainen. Je weet ons te vinden. We helpen je graag!